Vamos a explicar 3 métodos para poner precio a los productos desde el punto de vista táctico y como variable del marketing mix, pero, antes de nada, tenéis que saber que el precio debemos verlo e interpretarlo a nivel estratégico, es decir, debemos relacionar el precio con la estrategia de empresa (producto, marca, mercado).
Ejemplo: La marca Rolex, no puede sacar nunca un reloj low cost porque su negocio no es vender relojes, su público objetivo no compra un reloj, compra reconocimiento, poder, lujo (beneficios emocionales) …de ahí que el precio lo considere algo estratégico y esté alineado con el desarrollo del negocio.
Una vez visto que el precio se tiene que ver primeramente de manera estratégica y después táctica, vamos a describir, de forma rápida, los 3 métodos para poner precio a nuestros productos:
- 1. Método “malo”… ORIENTACIÓN AL PRODUCTO
Hacer escandallo de costes y poner un margen que nos permita pagar costes y sacar un beneficio. Método utilizado por el 95% de empresas.
COSTES + MARGEN= TARIFA
Ojo con este método. Multiplicar, por ejemplo, un 30% al coste, no significa tener un margen del 30% sobre el PVP. Parece algo obvio, pero sorprendería las veces que lo hemos visto en empresas, perdiendo rentabilidad en operaciones por no tenerlo claro.
- 2. Método “feo”… ORIENTACIÓN A LA COMPETENCIA
En un mercado transparente, el precio de los productos es fácilmente comparable con los competidores y se convierten en una referencia obligada para la fijación del precio. Aquí sigue siendo factor clave para la rentabilidad de la empresa buscar un coste unitario inferior al competidor. EL precio lo podremos poner más o menos elevado en función de nuestro producto ampliado (servicio, garantía etc…)
- 3. Método “Bueno”… ORIENTACIÓN AL CLIENTE
Valor para el cliente. Investigar cual es el dinero máximo que está dispuesto a pagar por el producto. Los productos tienen un valor diferente en función del segmento elegido, de ahí que la definición del precio sea “valor subjetivo del producto/servicio”. Una vez visto el precio aceptable para el mercado, nos marcamos un coste objetivo.
Los tres métodos se conocen en Marketing como “las tres ces”: clientes, competencia y costes.
Es obvio que el ideal es el tercer método, orientación al cliente, pero con la competitividad existente en la mayoría de los sectores, hay que buscar un mix entre los tres para lograr la mayor rentabilidad posible y satisfacer las necesidades de nuestros clientes sin perjudicar la calidad.
Si deseas evaluar la situación en la que se encuentran tus productos frente a los principales competidores, y si estás perdiendo margen y valor, deja que hagamos una auditoría para replantear nuevas estrategias que creen ventajas competitivas duraderas en el tiempo. Crea un plan junto a profesionales.
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